El Proceso De 7 Pasos Para Conversaciones De Ventas Extremadamente Productivas

El Proceso De 7 Pasos Para Conversaciones De Ventas Extremadamente Productivas

1. Prepara, prepara y prepara un poco más.
Antes de entablar una conversación de ventas, hay que tener cierto grado de familiaridad con el cliente potencial. Si no lo hace, su propuesta de valor principal parecerá genérica, lo que hará que el diálogo en torno a ella sea impersonal y poco convincente.

Una conversación de ventas es una oportunidad para hablar de los desafíos únicos de un cliente potencial y demostrar por qué usted, específicamente, está mejor equipado para abordarlos. No puedes hacerlo sin investigar.

Familiarícese con su sector y con la forma en que su producto o servicio ha ayudado a empresas similares dentro del mismo. Comprenda otros elementos clave de su negocio, como su posición en el mercado, su escala y las soluciones que utiliza actualmente (si es posible).

Quieres dar la impresión de estar activamente interesado en su organización y de conocer las circunstancias en las que opera. Su capacidad para llevar a cabo todos los demás pasos de esta lista depende de lo bien que aborde éste, así que asegúrese de prepararse a fondo antes de iniciar una conversación de ventas.

2. Conocer bien sus puntos de dolor.
Este punto es una extensión del anterior. Entender los puntos de dolor de tu cliente potencial podría ser el subproducto más importante de toda tu preparación. Recuerde que está manteniendo una conversación con un cliente potencial sobre su negocio, no sobre un vago monolito de empresas en general.

Por eso su propuesta de valor tiene que ser relevante y personal. Cada empresa tiene sus propias cualidades, intereses y necesidades, y usted tiene que determinar los puntos de dolor específicos que se derivan de esos elementos.

Los componentes de su investigación relacionados con factores como el sector de la empresa, la escala, la posición en el mercado, el panorama de la competencia, las soluciones actuales y el rendimiento deberían ser muy reveladores del tipo de problemas a los que podría enfrentarse. Las notas y los datos de las conversaciones anteriores también pueden constituir un excelente punto de referencia para este paso.

3. Concéntrese en crear una buena relación.
El éxito de una conversación de ventas se basa en la confianza y la comodidad. Debe hacer que su cliente potencial se sienta cómodo. Si lo consigue, estará en la mejor posición posible para escuchar y aceptar su propuesta de valor.

Haga todo lo que pueda para establecer una relación con su cliente potencial. Haga que su conversación sea lo más familiar y natural posible. Esto significa que hay que buscar puntos en común, demostrar un interés sincero en su negocio, ser amable y, sobre todo, ser uno mismo.

Muy poca gente está dispuesta a comprar a alguien con quien no congenia, y si usted es demasiado torpe, robótico o prepotente, le resultará difícil desarrollar esa química. Una conversación de ventas es sólo eso, una conversación, así que aborda la tuya con una mentalidad que refleje eso.

4. Hable del valor de su producto, no de sus características.
En la mayoría de las conversaciones de venta se trata menos de vender la solución y más de vender lo que la solución puede hacer por el cliente potencial. Sentarse y enumerar todas las campanas y silbatos de los que hace gala su producto o servicio no le servirá de mucho.

Una propuesta de valor se llama propuesta de valor por una razón. Se trata de subrayar el valor final que su producto o servicio puede proporcionar; si se tratara estrictamente de características, se llamaría propuesta de características.

Por ejemplo, si vende una plataforma de inteligencia conversacional, no se limite a hablar del hecho de que proporciona transcripciones en tiempo real. Habla de cómo los datos y la información que puedes obtener de esas transcripciones pueden reducir el tiempo medio que se tarda en formar a los nuevos representantes y cómo eso puede afectar a los resultados de una organización de ventas.

En última instancia, a sus clientes potenciales no les importarán las características de su solución si no puede mostrar cómo la aplicación de esas características puede mejorar las operaciones de sus empresas.

5. Proyectar autoridad sin dominar.
La confianza es fundamental a la hora de mantener conversaciones de ventas, pero hay una línea que separa la confianza de la arrogancia. Tus clientes potenciales quieren saber que sabes lo que estás haciendo, y eso requiere un cierto grado de asertividad, pero también necesitan poder expresar sus opiniones.

Evite hablar por encima de sus clientes potenciales y tenga en cuenta si son capaces de decir algo. Al mismo tiempo, no te quedes sentado y dejes que ellos lleven la voz cantante. Ambas partes tienen un interés en la conversación, así que asegúrate de que hay un intercambio de opiniones.

Escúchales y utiliza tus conocimientos y experiencia para ofrecer respuestas viables y relevantes a sus preguntas a medida que vayan surgiendo. Recuerda que estás en el asiento del conductor, pero no puedes actuar como si fueras el único en el coche.

6. Escucha.
Este punto está relacionado con el anterior. Cuando tu cliente potencial habla, tienes que escuchar activamente y absorber lo que está diciendo. Como ya he mencionado, una conversación de ventas nunca debe ser unilateral. Tu cliente potencial puede ganar o perder mucho en función de cómo se desarrolle la conversación, así que debes dejarle participar en ella.

Escuchar le ayuda a adaptar su discurso a las necesidades de su cliente potencial a medida que se desarrolla la conversación. Es posible que le plantee puntos débiles que usted no ha tenido en cuenta, que destaque necesidades específicas a las que debería prestar más atención, que mencione a ciertos competidores o que le ofrezca cualquier otra información que pueda ayudarle a crear una propuesta de valor más reflexiva.

7. Mantenga un tono humano y conversacional.
Las conversaciones de ventas exitosas rara vez son rígidas y demasiado ensayadas. Recuerde que son conversaciones, así que lo mejor es mantenerlas accesibles, conversacionales y al menos algo relajadas.

No vayas con un guión del que tengas miedo de desviarte. Deja espacio para la improvisación, los comentarios improvisados y los intercambios amistosos. Ya lo he mencionado antes, pero nadie quiere comprar a alguien que parece rígido y robótico.

Los clientes potenciales están más dispuestos a comprar cuando se sienten cómodos. Tenga siempre esto en cuenta cuando lleve a cabo sus conversaciones de ventas y adapte su tono, su lenguaje y su actitud general para que se sientan cómodos.

En última instancia, las conversaciones de ventas -como prácticamente cualquier otro aspecto de las ventas- deben girar en torno a la solución para el cliente. Dirige con empatía, asegúrate de que tu cliente potencial se sienta cómodo y preséntale una solución. Si puedes cubrir esas bases, estarás en una buena posición para llevar a cabo conversaciones de ventas productivas.

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