10 consejos para mejorar el rendimiento de las ventas salientes (B2B y B2C)

10 consejos para mejorar el rendimiento de las ventas salientes (B2B y B2C)

1. Crear objetivos de venta claramente definidos
 
Asegúrese de tener un objetivo claro en mente para todas y cada una de las llamadas de ventas. ¿Quiere mejorar el conocimiento del producto, concertar una cita o realizar una venta final?
Si analiza su rendimiento con regularidad, podrá adaptar su estrategia de llamadas de ventas para alcanzar sus objetivos.
 
2. Desarrollar una estrategia de porteros
 
La forma en que sus representantes de ventas traten a los guardianes puede determinar el éxito de sus llamadas de ventas salientes. Tu equipo tiene que verlos como seres humanos en lugar de como impedimentos incómodos para el proceso de ventas.
 
Hay algunas cosas realmente sencillas que puede hacer para ayudar a mantener a los guardianes en su equipo. Sé amable pero seguro, dirígete a ellos por su nombre de pila y no les hagas perder el tiempo intentando venderles.
 
Otro punto importante a tener en cuenta: la mayoría de los recepcionistas de las empresas suelen cubrir las horas normales de trabajo del día, pero el responsable de la toma de decisiones a veces estará disponible antes o después de las horas. Si realmente necesita evitar al portero y no puede conseguir un número directo de su posible cliente, puede intentar llamar fuera del horario laboral habitual para llegar a su objetivo.
 
3. Evitar el lanzamiento prematuro
 
Desgraciadamente, un representante de ventas puede caer en el hábito de lanzar demasiado pronto durante una llamada saliente. Esto es algo que debe disuadir a su personal de hacer, ya que deberían pasar la parte inicial de sus conversaciones centrándose en crear una relación.
 
Si refuerza este principio, descubrirá que se pierde menos tiempo y que más clientes potenciales se convierten en ventas para su empresa.
 
Para los equipos de ventas, tener la información adecuada a mano para ayudar a establecer la relación puede ser una gran ventaja.
 
 
4. No hables mal de los competidores
 
Por lo general, es una buena idea evitar hablar negativamente de los competidores por teléfono, porque puede dejar al cliente potencial con una impresión negativa duradera de su marca.
 
¿Por qué? Bueno, aunque no lo creas, esto se conoce como transferencia espontánea de rasgos: según esta teoría, si te refieres a algo como algo negativo, tu cliente potencial ve las mismas características en ti.
 
¿La alternativa? Mencione las principales ventajas de sus productos y servicios, y cómo puede resolver los problemas del cliente potencial. Si se hace referencia a un competidor, manténgase neutral y dirija la conversación hacia la exhibición de lo que su producto puede hacer por el cliente potencial.
 
5. Limitar las opciones disponibles
 
La “parálisis por análisis” es un término que se utiliza para describir una situación en la que se da a los clientes potenciales demasiadas opciones, hasta el punto de que tomar una decisión resulta difícil.
 
Para mejorar el éxito de sus llamadas salientes, haga que su equipo ofrezca el menor número posible de opciones. Esto permitirá que los clientes potenciales justifiquen su decisión y se sientan seguros de ella, ya que básicamente sólo les proporciona los detalles que son absolutamente necesarios.
 
Por ejemplo, si su producto o servicio es enrevesado, simplemente concéntrese en las características principales en lugar de intentar explicarlas todas.
 
Pero, ¿cómo elegir en qué centrarse? Muy sencillo: concéntrese en lo que ayudará a ese cliente potencial concreto.
 
6. Repensar el guión
 
Estar bajo presión no siempre es el mejor lugar para estar, por eso los guiones pueden ser realmente útiles para reducir el estrés y la ansiedad. También ayudan a los agentes a tener un fácil acceso a los detalles clave y a limitar el número de errores que cometen, asegurando que las llamadas salientes sean consistentes.
 
Sin embargo, la realidad es que los guiones también pueden obstaculizar su éxito. Los guiones forzados o que suenan robóticos pueden ser un verdadero revulsivo.
 
Entonces, ¿debería descartar por completo sus guiones?
 
Si cree que su personal se beneficia realmente de tener acceso a una plantilla, lo que les permite sentirse más seguros y tranquilos, asegúrese de que el guión que utiliza es lo más flexible posible. El mejor guión es el que ayuda a los empleados, pero no los hace parecer robóticos o falsos.
 
7. Proporcionar una formación de calidad
 
Incluso los agentes más experimentados deben tener la oportunidad de desarrollar sus habilidades. La aptitud en la generación de contactos es fundamental para el éxito de sus esfuerzos de venta.
 
Cualquier miembro del personal que se ocupe regularmente de las llamadas salientes debe tener acceso a una formación que le prepare para enfrentarse a las situaciones de venta más exigentes que pueden surgir sin previo aviso, así como para mejorar sus conocimientos sobre la generación de contactos.
 
8. Mejore su proceso de contratación
 
Resulta que revisar montañas de currículos y finalmente invitar a unos pocos candidatos a una entrevista puede no ser la mejor manera de determinar quién es el más adecuado para el puesto.
 
No hay nada malo en tener criterios específicos e inamovibles cuando se trata de tus candidatos. De este modo, evitará tener que dedicar tanto tiempo a revisar currículos que no se ajustan al perfil.
 
Cuando pregunte a los candidatos por su experiencia, deje claro qué tipo de experiencia está buscando. Por ejemplo, ¿exige que tengan experiencia en ventas basadas en cuentas específicamente?
 
Una vez que tenga un grupo de candidatos que parezcan adecuados, puede pedirles que hagan un simulacro de presentación de ventas como una forma sencilla de poner a prueba sus habilidades.
 
Recuerde que la calidad de la presentación que hagan y lo bien que vendan no son los únicos factores importantes. También se busca una buena disposición para aprender, porque lo más probable es que los nuevos representantes de ventas tengan que aprender un poco sobre su producto y su proceso de ventas para que les vaya bien con su equipo.
 
9. Hacer de las ventas un esfuerzo de equipo
 
Dado que convertir los clientes potenciales en ventas depende de la capacidad de sus empleados para hacer que sus clientes se sientan valorados e importantes, no olvide hacer que cada miembro de su empresa se sienta también valorado.
 
Una forma relativamente fácil de hacerlo es utilizar los talleres de formación, como hemos comentado anteriormente. Al celebrar estos talleres, está indicando que su equipo de ventas es importante y que usted valora su éxito.
 
Anime a los miembros más experimentados del equipo a apoyar a los más nuevos, pero refuerce la idea de que todos son miembros valiosos del equipo.
 
La tecnología también puede contribuir a crear un ambiente de equipo más fuerte. Cuanto más fácil sea para un nuevo agente tener éxito rápidamente, más se sentirá como parte del equipo.
 
10. Anime y capacite a sus agentes
 
Aunque quiera proporcionar a su personal las herramientas y la información que necesitan para lograr grandes resultados de ventas, tampoco quiere hacerles sentir que no pueden tomar sus propias decisiones o confiar en su instinto cuando se trata de cada cliente potencial.
 
No haga sentir a sus agentes que tienen que contar con su aprobación incluso para la más mínima desviación de la política estándar. Demuéstreles que confía en ellos dejando que los representantes aprendan y mejoren por su cuenta, además de proporcionarles los recursos que necesitan para hacerlo.
 
Por último, nunca subestime el poder emocional del estímulo. Si sus empleados se sienten apreciados y valorados, es más probable que trabajen más y disfruten de lo que hacen. Un personal feliz y satisfecho puede ayudarle a conseguir mejores resultados de ventas.

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