Cómo elegir el mejor centro de llamadas salientes

Cómo elegir el mejor centro de llamadas salientes

Un centro de llamadas salientes es una excelente alternativa de ahorro a un equipo interno de desarrollo de ventas. Sin embargo, si su empresa B2B nunca ha subcontratado la generación de contactos, elegir el proveedor adecuado puede ser un reto.

Hoy en día, hay un gran número de centros de llamadas salientes entre los que elegir; sin embargo, sólo unos pocos pueden ser una buena opción para su empresa. Es posible que tenga varias razones para subcontratar la generación de contactos, sobre todo para aumentar las ventas, pero también querrá sacar el máximo provecho de esta colaboración. Si no se hace correctamente, elegir el centro de llamadas salientes equivocado puede convertirse en una tremenda pérdida de tiempo y dinero para su empresa.

Apex Call Centers tiene una amplia experiencia en la prospección de salida. Hemos aprendido cómo prospectar de manera más efectiva después de años de colaborar con éxito con empresas de todo tipo de industrias. También hemos recogido las opiniones de nuestros clientes, por lo que sabemos exactamente qué es lo que mejor funciona. Estos son algunos consejos esenciales que debe seguir para encontrar el mejor centro de prospección para su empresa.

Cómo seleccionar el mejor centro de llamadas salientes

El centro de llamadas salientes es una operación comercial que se utiliza para captar nuevos clientes, prospectos y clientes potenciales en una conversación telefónica con los representantes de desarrollo de ventas (SDR, por sus siglas en inglés) de la empresa. Los SDR realizan llamadas salientes con terceros con la intención de completar una venta.

Entonces, ¿cómo seleccionar el más adecuado para su empresa? Siga estas buenas prácticas a la hora de elegir un centro de llamadas salientes:

1. Calcule el precio de los servicios del centro de llamadas salientes.

Una de las principales razones para externalizar el telemarketing es reducir los costes. Sin embargo, a las empresas les resulta difícil comparar los gastos de un empleado interno con el precio de un servicio externalizado. Esto se debe principalmente a que les cuesta establecer los criterios adecuados.

Para hacerlo bien, hay que estimar los costes en función de los objetivos que se quieren alcanzar. En el caso de la prospección saliente, estos objetivos pueden ser concertar una cita, pasar una oportunidad cualificada a un ejecutivo de cuentas, o ambos.

A continuación, defina cuánto dinero tiene que gastar su empresa para alcanzar este objetivo. Para calcular el coste de una oportunidad pasada o de una cita fijada, simplemente divida los gastos mensuales de su SDR por el número de objetivos alcanzados. Ver los números reales le ayudará a decidir si un centro de llamadas salientes funciona para usted, o si debe buscar otras oportunidades en el mercado.

Costes medios de un SDR interno frente a uno externo

Según la investigación del SDR 2021 de Bridge Group, la cuota media de oportunidades cualificadas aceptadas es de quince. Sin embargo, sólo el 68% de los SDRs consiguen alcanzarla, por lo que se puede esperar que el objetivo alcanzado por un SDR sea de 10,2 oportunidades al mes.

Mientras tanto, el promedio de gastos mensuales por el trabajo de un SDR es de unos $11.112 dólares.

2. Evaluate the lead generation process.

 

Recientemente, las empresas han empezado a darse cuenta de que la generación de contactos salientes es una forma fiable de aumentar el número de acuerdos cerrados. Sin embargo, las ventas han cambiado drásticamente a lo largo de la década y se han vuelto más sofisticadas.

Hoy en día, para tener éxito en un negocio, no basta con contratar a personas con poca experiencia en ventas y hacer que lean un guión genérico directamente a una lista de contactos. No solo hará perder el tiempo a sus empleados y a sus contactos, sino que también dañará su reputación.

Sin la formación y la experiencia adecuadas, en unos 17 meses sus representantes de ventas pedirán un ascenso, solicitarán un cambio de departamento o se marcharán definitivamente; en consecuencia, su equipo de ventas tendrá que empezar de nuevo, perdiendo más tiempo precioso. Necesita profesionales con experiencia para tener éxito en la generación de contactos. Si piensa en contratar un centro de llamadas salientes, busque los mejores paquetes que ofrezcan las mayores ventajas para su equipo.

 

3. Pida informes periódicos al centro de llamadas salientes.

Una de las razones por las que las empresas optan por la subcontratación es para poder hacer un seguimiento de las actividades de los SDR y medir su rendimiento. Busca un centro de llamadas salientes que utilice un sistema de informes que detalle el rendimiento de las campañas para poder hacer ajustes cuando sea necesario.

Cuando elija el centro de llamadas salientes adecuado, pregunte por los informes. Pregunte qué estadísticas proporcionan y con qué frecuencia. Algunas de las estadísticas esenciales son la tasa de rebote, las respuestas automáticas, la tasa de apertura, la tasa de respuesta, la tasa de conversión, el número diario/semanal/mensual de correos electrónicos enviados y varias llamadas y conversaciones.

4. Aplicar los servicios de correo electrónico.

La generación de clientes potenciales es más eficaz cuando se combinan las llamadas telefónicas con el envío de correos electrónicos. Un correo electrónico enviado a tiempo puede calentar a sus clientes potenciales proporcionándoles información inicial y presionando sobre sus puntos de dolor. Además, un correo electrónico puede ser el inicio de una conversación con el cliente potencial.

Pregunte si el centro de llamadas salientes utiliza redactores internos cualificados para escribir los correos electrónicos. También puedes pedirles que te envíen una muestra de un correo electrónico de salida que envíen a sus clientes potenciales.

 

5. Emplear servicios de concertación de citas.

 

El objetivo de cualquier programa de llamadas salientes es contactar, captar y, en última instancia, establecer citas cualificadas. Si los guiones de las llamadas, los correos electrónicos y la investigación de ventas están alineados, las posibilidades de crear un flujo predecible en la parte superior del embudo deberían ser altas.

Si su programa de llamadas salientes no consigue producir un flujo predecible de citas salientes cualificadas, eche un vistazo a estos servicios de concertación de citas. Al igual que otros servicios, los mejores combinan la investigación, la estrategia, el contenido y las optimizaciones de las llamadas a la acción centradas en los mejores resultados para su empresa.

 

6. Busque flexibilidad en un centro de llamadas salientes.

Creemos que cada negocio es único. Por eso la flexibilidad es una de las mejores opciones que un centro de llamadas salientes puede ofrecer a sus clientes. Cada campaña que Apex lleva a cabo está diseñada en función de los objetivos y requisitos de un cliente. Cada campaña es diferente; ser capaz de adaptarse a una variedad de desafíos es crucial.

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